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　　上海拓展培訓師80/20法則

　　80/20法則，是20世紀初意大利統(tǒng)計學家、經濟學家維爾弗雷多·帕累托提出的，他指出：在任何特定群體中，重要的因子通常只占少數，而不重要的因子則占多數，因此只要能控制具有重要性的少數因子即能控制全局。這個原理經過多年的演化，已變成當今管理學界所熟知的二八法則——即80%的公司利潤來自20%的重要客戶，其余20%的利潤則來自80%的普通客戶。

　　法則定論

　　有人說：“美國人的金錢裝在猶太人的口袋里?！睘槭裁?猶太人認為，存在一條78∶22宇宙法則，世界上許多事物，都是按78∶22這樣的比率存在的。比如空氣中，氮氣占78%，氧氣及其他氣體占22%。人體中的水分占78%，其他為22%等等。他們把這個法則也用在生存和發(fā)展之道上，始終堅持二八法則，把精力用在最見成效的地方。美國企業(yè)家威廉·穆爾在為格利登公司銷售油漆時，頭一個月僅掙了160美元。此后，他仔細研究了猶太人經商的“二八法則”，分析了自己的銷售圖表，發(fā)現他80%的收益卻來自20%的客戶，但是他過去卻對所有的客戶花費了同樣多的時間——這就是他過去失敗的主要原因。于是，他要求把他最不活躍的36個客戶重新分派給其他銷售人員，而自己則把精力集中到最有希望的客戶上。不久，他一個月就賺到了1000美元。穆爾學會了猶太人經商的二八法則，連續(xù)九年從不放棄這一法則，這使他最終成為凱利—穆爾油漆公司的董事長。 　　不僅猶太人是這樣，許多世界著名的大公司也非常注重二八法則。比如，通用電氣公司永遠把獎勵放在第一，它的薪金和獎勵制度使員工們工作得更快、也更出色，但只獎勵那些完成了高難度工作指標的員工。摩托羅拉公司認為，在100名員工中，前面25名是好的，后面25名差一些，應該做好兩頭人的工作。對于后25 人，要給他們提供發(fā)展的機會;對于表現好的，要設法保持他們的激情。諾基亞公司也信奉二八法則，為最優(yōu)秀的20%的員工設計出一條梯形的獎勵曲線。

　　二八法則告訴我們，不要平均地分析、處理和看待問題，企業(yè)經營和管理中要抓住關鍵的少數;要找出那些能給企業(yè)帶來80%利潤、總量卻僅占20%的關鍵客戶，加強服務，達到事半功倍的效果;企業(yè)領導人要對工作認真分類分析，要把主要精力花在解決主要問題、抓主要項目上。

　　基本內容

　　國際上有一種公認的企業(yè)定律，叫“馬特萊定律”(Pareto principle)，又稱“二八定律”。其基本內容如下： 　　一是“二八管理定律”。企業(yè)主要抓好20%的骨干力量的管理，再以20%的少數帶動80%的多數員工，以提高企業(yè)效率。 　　二是“二八決策定律”。抓住企業(yè)普遍問題中的最關鍵性的問題進行決策，以達到綱舉目張的效應。 　　三是“二八融資定律”。管理者要將有限的資金投入到經營的重點項目，以此不斷優(yōu)化資金投向，提高資金使用效率。 　　四是“二八營銷定律”。經營者要抓住20%的重點商品與重點用戶，滲透營銷，牽一發(fā)而動全身。 　　總之，“二八定律”要求管理者在工作中不能“胡子眉毛一把抓”，而是要抓關鍵人員、關鍵環(huán)節(jié)、關鍵用戶、關鍵項目、關鍵崗位。